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【昌乐作家专栏】
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生意经
田义生/文
解放前昌乐旧县城小的可怜，正如著名评论家、作家、诗人冯立三先生在《营陵古今诗词选》一书序言中所描述的，“在县城东门撒了一泡尿，一直流到西门”。不光县城底盘小，居住人口也少，经济更是萧条冷落。
1948年昌乐解放时，我刚两岁。直到我上了小学后，在我记忆中的县城土城墙大都拆除，城中那些房屋还是那么低矮、破旧、逼仄。街道皆为土路，疙疙瘩瘩、坑坑洼洼，晴天一身土，雨天两脚泥。
解放前老百姓的日子大都很穷，一年忙到头，手里也攒不了几个钱。除了非买不可的物品，决不肯花掉自己腰里被层层旧布紧紧地裹着的那几张钞票。
听老人讲，那是整个县城仅有一家布店，一家鞋铺子，一家点心铺子和一家零剪杂货铺。为什么各种不同买卖的店铺都仅有一家呢？答案再简单不过，百姓的购买力太低，买东西的顾客太少。若同时开两家相同物品的店铺，必然有一家会倒闭。因为营业额太少，挣不出饭钱来。而剩余的这几家店铺能在这惨淡萧条的经营中生存下来，实属不易，这就全靠他们各有各的“生意经”。
今天就单说着鞋店和布店的“生意经”。
鞋店的老板吴克俭，长得白白净净、矮矮胖胖，一脸亲切和蔼的笑容。见人自带三分笑，不笑不说话。凡顾客进了他的店，他总是先递上一杯热茶，对会抽烟的的人再递上一只“洋烟卷”（那时乡下人大都抽旱烟袋，城里人抽烟斗，仅有少数有身份的人才抽得起纸烟。）紧接着恭敬地给你点上火，同时亲切地问道：“老兄台想买胶鞋吧，你今天赶巧了，小店昨天刚进了一批威海兄弟橡胶公司最新产品地球牌水鸭鞋，您穿多大号的？41的！这双就是最好的，您穿穿试试？”一面说一面从纸盒子里拿出一双黑面胶底的水鸭鞋来，顺手搬过方凳让你坐下，麻利地在你的脚下放上一块帆布垫子，然后蹲下身亲自给你脱旧鞋换新鞋，大多数人被他这周到的服务弄得心里热乎乎地十分舒服。这桩买卖的成功率就有七、八分了。这时如果你的袜子脏了、破了或是脚有味自感不好意思，他却说“不碍事，不碍事，沾（土话，意思是沾不上脏东西）不了”，穿上鞋就让你的脚踩在那帆布垫子上，关心地问道，“大小合脚吧！”这时你若说穿着有点紧，他就说“兄弟！说紧你就外行了，新鞋哪有不紧的？你穿几天，派（土话，意思是踩踏）开就松了，若鞋子买时穿着正好，日后一定太松不跟脚”你若说“我觉得这鞋子有点大”，他会说“胶鞋也是布料面子，是布就会缩水，你穿脏了刷一水，鞋就小半个号，正好可脚了。”或者你嫌价格贵，他会说“价格可以再商量，给你打个九折，乡里乡亲的今天就不赚你的钱，进货价卖给你，就是交定你这个朋友了。”总之，只要你进了他的门，他千方百计让你掏出口袋里的钞票，做成这桩买卖。
布店老板叫李祥五，他做生意更是有一套，这年正逢昌乐五月廿八山会。乡下的老百姓，平日里省吃俭用，舍不得花钱。一年忙到头，累死累活能攒下几个钱就盼着今天赶个昌乐山会痛痛快快地玩一天，顺便买些向往已久自己心仪的东西。旧时交通极不方便，若家距县城三、五十里地，大都会在山会的头一天，天黑前就大步掂枪（徒步）赶进县城，有亲友的投亲靠友找宿住下，没有的，身上背这个小包袱，烙上几张面饼捎上一个辣疙瘩咸菜，再带只黑碗，向临街店铺里要碗开水，就着把干粮吃了，就算是吃饭，饭后就在那铺好的廊厦下疙囚一宿，单等明天赶山会。好在天气暖和，心里又憧憬着赶山会热闹的情景，反而不觉得辛苦。
山会一大早布店就开门迎客了，两个伙计穿梭在柜台前热情地照应买卖，一时店里，一拨拨涌进想扯布的乡下人，把店铺挤得满满当当的。买布的大都是妇女，她们是想扯几尺时下流行的洋细布“红洋膘”。
那时，乡下人穿的布都是家织土布，布料又粗又厚，而且布面很窄，这种土布织好后须送染坊染青、染兰。用它来做衣服，棉衣尚可，若做夏天穿的单衣，那是又粗又厚又难看，洗洗还褪色，大热天穿这种布衣，即热又涩，十分得不舒服。特别是年轻爱美的大姑娘、小媳妇，特别羡慕那穿洋细布的城里人。
柜台上三、四匹“红洋膘”一字儿摆开，妇女们争相看货，这个捻几把，那个扯两下，一双双汗手在布上摸来摸去，不一会儿就把布批弄得皱巴巴脏兮兮的，这个媳妇说“这布颜色有点暗”，那个姑娘道“我看这布不怎么细密，还不算薄削”，还有的说“皱皱巴巴还挺厚”，这些褒贬的话语立刻得到多数顾客的随声附和。你一言，我一语，愣是无人买，眼看这大宗的买卖就要黄了。
老板李祥五，此时正坐在货架隔扇后面的小间里，他隔着竹帘子认真观察外面的生意情况，面前摆着一壶刚刚沏上的上等茉莉花茶，手里端着个精致的青花瓷口盅，小口细品茶香，这时，他觉得火候到了，就手端茶壶一掀帘子踱了出来。
“嗨，各位乡邻，老嫂子、大妹子都来赶山会啦。来，来，这天气太热，各位先喝杯茶解解暑气。”说着就让伙计拿来茶碗，每人都斟上了一杯香茗，一边亲切地问“嫂子，这茶味道还行吧。”“好喝，好喝！”
乡下人喝不起这么好的茶，平日大都喝那种又苦又涩焦糊味道的廉价“大叶子茶”，当然觉得这满口清香的上等茉莉十分可口，“来、来，会抽烟的都点上烟。”不管会不会抽他让伙计每人敬上一只“洋烟卷”后，才缓缓地开言，“老嫂子、大妹子，我能猜出大伙赶会，一准是想扯点布回家做衣裳吧，怎么这会儿还没扯呢，是不是没看中布？不满意尽管对我说，我就是敝店掌柜的李祥五。”
这是，有个中年妇女开了腔：“李掌柜，我打算给俺俩闺女扯布做两件褂子，可是觉得你的货不太好，俺庄户人一年就赶着一次昌乐山会，六七十里远赶过来，就想买个应心。”“是啊，是啊！”众人七嘴八舌附和着。
“是说小店的货不好？”李祥五走到柜台边双手拿起一匹布仔细地看了看，然后把那匹布“啪”的一下重重地摔在柜台上，脸色大变，向着两个伙计训斥道：你这两个榆木脑袋瓜是死人啊，大会上怎么还卖这几匹陈年旧货啊，都给我撤下去，把我昨晚刚从青岛运来的最新“红洋膘”拿出来，说着向伙计递了个眼色接着说，“这些陈货等入了冬咱们削价处理。”然后回过头来对大伙赔了个笑脸：“老嫂子，大妹子，千万别生气，这事全怨我，昨天在青岛上了货，不巧车晚点，天快鸡叫时刚赶到家，我来家就在后面吃饭，伙计还以为新货来不了了呢，误会，误会，我给各位赔礼了。”说完抱拳拱手一周。
说话间，柜上的陈布全部撤去，一批没拆封的新布摆了上来，打开一看，这匹布果然鲜红亮丽。“老嫂子，大妹子，都过来看看，这布是青岛华纱纺织公司，用美国新机器刚刚织成的新产品。”大家都看看，这布的颜色多鲜亮，你们再摸摸这布又密实，又薄屑。俗话说，不怕不识货，就怕货比货，一看就知道，您是懂行的人，您看这布怎么样？”“俺当然想买这最好的啦”，“好，好！”这个说我割一丈二，那个说，给我割三丈。李祥五见火候到了，低声细语地说：“实在不好意思，在下还得先说一句，让大伙明白，这新产品的经和纬多用了十支棉纱呢，要不哪有这么好的成色？用这种布做衣裳保证您能多穿大半年。”接着话锋一转：“可就是这布进货价每尺贵了一毛二……，嫂子若是嫌贵还是割旧布为好。”
“好不容易赶趟山会，自然是要买个应心，贵点就贵点，你量尺上可得给足！”“那是自然，小王，小孙，你伙计俩听好，一定给这些婶婶、姑姑们尺寸量的宽松松的，不管是那幅子买卖，从今儿开始量足尺后再外加三寸--足尺加三！”“是！”“哎！还有，就是扯布超过两丈的主，就多量出一个布方，赠上这个包袱，凡是媒人领着喜主置办彩礼者，就另外赠送媒人一对包袱，这些优惠，敝店永远奉行！”“李掌柜，真是开面”众人噼里啪啦鼓起掌来。
一时间人们蜂拥而上，一匹布一会就卖完了，又一匹摆了上来，这一天就卖了二十多匹，好消息一传十，十传百，第二天，第三天仍是人头攒动争相购买。经盘点，这三天山会光“红洋膘”一种布就卖了五十多匹，李家布店挣了个盆满钵盈。
山会赶完了，晚上店门上了门板，李掌柜吩咐家人炒了四个菜烫上一壶酒，把两个伙计叫到桌前坐下说：“做生意，做生意，这生意要想好，关键在一个“做”字上，凡是进咱门的“财神”绝不能赶跑了，碗里掉，勺里找，这话你们懂不懂？这次山会上咱卖的布，新货旧货有何差别！”两人摇摇头，李掌柜接着说：“新旧全是一批货，好几匹布一起摆上柜台，这个扯，那个摸，天热手上出汗，本来干净的布越扯越皱，越摸越脏，谁还愿买？弄脏的布全撤下去，没拆封的拿上来，无货可比，自然是最好的。至于我说是用美国新机器织的，棉纱经纬加密，这都是给布加价的理由，否则咱们“足尺加三”赠送包袱的损失从哪里找回来！我细算了一下，这样做每尺布比原来还多卖了五分钱，而且买布的老乡们搜觉得应心、高兴，这就是生意经啊”。
两个年轻人，你看我，我看你，一句话也说不上来。李掌柜又说“生意场上学问深啊，巧妙要靠自己慢慢领悟，这三天你俩确实受了累，今晚破例多喝两盅犒劳犒劳。”
说完端起酒杯一饮而尽，喝完两眼看着那个空杯呆住了，过了好一会儿他捋着山羊胡十分感慨地说了一句话“无商不奸，无奸不商啊，惭愧，惭愧啊！”
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